門店氛圍是吸引顧客光顧的首要因素，良好的門店氛圍才能吸引顧客進店挑選。門店也和人一樣，要力求塑造出一個良好的形象，給人舒服親近的感覺。一線銷售人員要能結合實際商業環境按照促銷方案，運用宣傳道具，完成責任區營銷環境布置，營造良好的促銷氛圍。

(一)門店氛圍營造

1.門店氛圍概述

門店氛圍指的就是門店給人的一種感受，氛圍的管理要從顧客感受出發。這里的顧客感受，包括視覺、嗅覺、聽覺、觸覺等。

(1)視覺: 做好門店的陳列，人員的著裝、妝容，燈光的配合，色彩的搭配等。

(2)嗅覺: 店內的空氣、濕度維持在標準范圍內，同時避免有異味。

(3)聽覺: 有音樂、導購聲音和促銷廣播，但要避免過度嘈雜。

(4)觸覺: 指的是顧客對商品的手感、溫度、好奇感等。

2.門店氛圍的總體要求(氛圍營造六要素)

(1)門店要從視覺、聽覺、嗅覺和觸覺幾個方面綜合設計。

(2)對門店內外、顧客活動區、門店空間、門店特殊區域等精心布置。

(3)門店裝飾注意色彩的搭配，不可簡單堆砌，注重整體感覺。

(4)氛圍營造中應融入商品推廣、經營理念、品牌文化等信息。

(5)營銷環境布置注意與季節、促銷活動相匹配。

(6)門店氛圍營造的根本目的是吸引顧客，提升門店銷售業績。

3.氛圍營造的具體措施

(1)硬環境布置。

①門外的氣球柱、空飄球、拱門等裝飾。

②門頭、LOGO等特別裝飾。

③店內擺放綠色花卉植物。

④ 彩球或絲帶等烘托貨架、天花板。

(2)軟氛圍營造。

①工作人員良好的精神面貌。

②店面干凈整潔、空氣清新。

③商品布局合理、陳列美觀。

④環境安全、舒適，適度的燈光、適當的溫濕度、適宜的音樂等。

(二)促銷道具提升氛圍

門店廣告宣傳和促銷活動的信息發布，形成了門店氛圍提升“動”的因素，使固定不變的門店氛圍活躍起來。

1.促銷活動常用道具

(1商品海:商品的促銷信息，郵寄、直投或者在店面門口發放至顧客。

(2)POP海報:關商品促銷信息、購買引導等標示，通常張貼或懸掛于櫥窗、墻面、貨架端頭、堆頭側面或通道上方。

(3)促銷橫幅:用于促銷活動的廣告宣傳、烘托氣氛、吸引客流，一般設置于店外門頭或內醒目位置。

(4)吊旗、道旗:掛在、外、路邊、廣場，用于廣告及促銷活動宣傳。

(5)促銷地貼:廣告地貼或墻貼，一般用作商品促銷或活動區域的引導。

(6)花車賣架:促銷專用展臺、貨架，通常顏色鮮艷、引人注目。

(7)拉寶:式海展示架，促銷主題或重點商品的突出宣傳

(8)LED屏或電腦大屏:促銷活動宣傳語、宣傳片、廣告視頻的循環播放。

另外，廠家特供的促銷服，促銷迎賓用的彩帶、臉貼、背貼等，都可以很好地傳遞促銷信息。

2.促銷道具選用原則

(1)要符合促銷活動的主題，例如，節慶、店慶、品牌專享等不同要求。

(2)注意與門店的整體風格保持基本一致，避免帶給顧客突兀的感覺。

(3)注意與所烘托的促銷商品協調、搭配，不喧賓奪主。

(4)做好促銷耗材用品費用預算，合理控制物料成本。

(三)促銷商品吸引眼球

門店接到總部下達的促銷活動指令后，開始具體的促銷商品準備和活動實施。促銷活動的最終目標是烘托門店銷售氛圍以提振銷售。促銷商品是否能吸引眼球，是否能夠形成終端銷售氛圍提升的焦點，是促銷乃至全店氛圍成功營造的關鍵。

1.促銷商品的選擇

(1)特價商品。特價商品一般是顧客認知度高的品牌商品或廣受市場歡迎的熱門商品，同時具有較高的價格敏感度。

(2)最新產品。生產廠家推出的最新產品往往也是促銷活動的重要選擇。

(3)品牌商品。品牌商品促銷指專一品牌產品的促銷推廣，可以達到擴大品牌知名度、鞏固和提高市場占有率的目的。

(4)節慶商品。季節性商品、節日商品等專屬商品的促銷，可以吸引客流、帶動銷售。節慶商品促銷還可以根據市場趨勢來選擇，如新學期開學、疫情防護等。

2.促銷信息的發布

(1)促銷信息發布標識要簡單、明了，避免繁復冗長。

(2)促銷商品的價簽、價牌要突出、有特色、吸引人。

(3)特價商品標識，要特別醒目，重點突出。

(4)POP標識、DM海報或電子顯示屏，商品種類與價格的文字簡練，層次清晰，圖案注重色彩強調，可重復張貼或發布于重點位置。

3.促銷方案的落實

選擇了正確的促銷商品和促銷信息發布方式，還需要有良好的配套執行才能保證促銷的效果。

(1)促銷陳列要點。要注意避免將促銷商品與同類或相似的商品混合擺放，在商品陳列上應該突出促銷商品，同時為顧客的選擇和購買提供便利。

(2)POP價牌、促銷價簽。要圍繞目標顧客的特點設計，設置、張貼要準確到位、醒目突出，與陳列商品一一對應。

(3)執行跟蹤。在促銷開始后，還應該進行跟蹤，對促銷商品、促銷價簽、促銷道具以及環境布置進行維護和完善。

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